מודל 5 הכוחות השוק של פורטר לגיבוש אסטרטגיה עסקית
מהו מודל 5 הכוחות של פורטר ומה מטרתו?
כאשר אתם מתחילים לבנות עסק, אחת המשימות המרכזיות היא להבין את השוק שבו אתם פועלים. כאן נכנס לתמונה מודל 5 הכוחות של פורטר.
מודל 5 הכוחות של פורטר הוא כלי אנליטי שנוצר על ידי הפרופסור מייקל פורטר מאוניברסיטת הארוורד. מטרתו המודל להבין ולתאר את הסביבה התחרותית שבה חברה פועלת ולאפשר לה לזהות את האיומים וההזדמנויות בשוק שבו היא פועלת.
המודל מתאר את חמשת הכוחות העיקריים המשפיעים על התחרות בתעשייה מסוימת:
כוח התחרות בין המתחרים הקיימים:
התחרות החזקה בין המתחרים הקיימים יכולה להיות אתגר, אך גם הזדמנות. החברות המצליחות הן אלה שיודעות להגיב בצורה נכונה לשינויים בשוק ולמצוא את הדרך שלהן להצטיין בו.
כשהשוק רווי במספר גדול של מתחרים או שהתחרות בינם היא חזקה, השפעתה על החברות הפועלות בו יכולה להיות משמעותית:
- ירידת מחירים: במצב של תחרות גבוהה, החברות יכולות למצוא את עצמן מתחרות על הלקוחות באמצעות הצעת מחירים נמוכים יותר, מה שיכול להוביל לירידה במחירים בכל השוק.
- הפחתת רווחים: כאשר המחירים יורדים, הרווחים יכולים להיפגע. זה יכול להוביל לקושי בהשקעה בפיתוחים חדשים או בשיפור השירות.
- התמקדות ביתרונות תחרותיים: כדי להתמודד עם התחרות הגבוהה, החברות יכולות להתמקד ביתרונות התחרותיים הייחודיים להם, כמו איכות, שירות לקוחות או חדשנות.
- התמקדות בלקוחות נאמנים: במצב של תחרות חזקה, חשוב לשמר את הלקוחות הקיימים ולהעמיק את הקשר איתם, במקום להתמקד רק בגיוס לקוחות חדשים.
- שיתופי פעולה: לעיתים, במצב של תחרות חזקה, חברות יכולות לבחור להתאגד או להקים שותפויות כדי להתמודד ביחד עם האתגרים.
איום מתחרים חדשים:
ההבנה של האיומים וההזדמנויות הקיימות בשוק מאפשרת לחברות להתכונן ולהגיב בצורה נכונה לאיום הפוטנציאלי מתחרים חדשים.
כאשר השוק פתוח וקל להיכנס אליו, ישנה הסיכון שחברות חדשות יבחרו להיכנס ולהשפיע על היציבות והתחרות בשוק.
- הוצאות התחלתיות: אחת המכשולים המרכזיים לכניסה לשוק הן ההוצאות ההתחלתיות. במקרה שבו ההוצאות ההתחלתיות גבוהות, זה יכול להיות מכשול משמעותי לחברות חדשות שרוצות להיכנס לשוק.
- יתרונות מובנים לחברות הקיימות: חברות שכבר פועלות בשוק יכולות להפיק יתרון ממעמדן הקיים, כמו יחסים עם לקוחות, ספקים או תהליכים מובנים ומוכנים.
- היכרות עם השוק: חברות חדשות יכולות להתמודד עם אתגר של היכרות עם השוק, הלקוחות והתחרות, בעוד לחברות הקיימות יש את הידע והניסיון הדרושים.
- תקנות ורגולציה: בחלק מהשווקים, ישנם מגבלות תקנותיות או רגולציוניות שיכולות להגביל את כניסת חברות חדשות.
כוח המיקוח של הלקוחות:
כוח המיקוח של הלקוחות הוא אחד הגורמים המשפיעים על התחרות בתוך הענף. כשהלקוחות בענף מסוים יש להם כוח מיקוח גבוה, החברות באותו הענף יכולות למצוא את עצמן במצב בו הן צריכות להתמודד עם לחצים משונים על המחירים, האיכות והשירות. זה יכול להוביל לצורך במציאת דרכים חדשות ויעילות יותר להפקת המוצר או השירות ולשיפור התהליכים בחברה.
- מחיר: לקוחות עם כוח מיקוח גבוה יכולים לדרוש מחירים נמוכים יותר. זה יכול להוביל לירידה ברווחיות החברה, במיוחד אם החברה איננה מצליחה להפחית את העלויות שלה באופן מקביל.
- איכות: לקוחות עם כוח מיקוח גבוה יכולים גם לדרוש איכות גבוהה יותר ללא עלות נוספת. זה יכול להכריח את החברה להשקיע במחקר ופיתוח, באיכות החומרים או בשיפור השירות.
- שירות לאחר מכירה: לקוחות עם כוח מיקוח גבוה יכולים לדרוש שירות לאחר מכירה משופר, כולל אחריות ארוכה יותר, תמיכה טכנית או אפשרויות החזרה והחלפה נוחות.
כוח המיקוח של הספקים:
כוח המיקוח של הספקים הוא גורם המשפיע על התחרות בענף. כאשר הספקים בענף מסוים יש להם כוח מיקוח גבוה, החברות באותו הענף יכולות למצוא את עצמן במצב בו הן צריכות להתמודד עם לחצים משונים על המחירים, האיכות והתלות בספקים. זה יכול להוביל לצורך במציאת ספקים חלופיים או בפיתוח טכנולוגיות חלופיות, מה שיכול להפחית את הרווחיות של החברה.
- מחיר: ספקים עם כוח מיקוח גבוה יכולים להעלות את מחירי המוצרים או השירותים שהם מספקים. זה יכול להוביל להגברת העלויות לחברה, ובמקרה שבו החברה איננה מצליחה להעביר את העלייה במחיר ללקוחותיה, זה יכול להפחית את הרווחיות שלה.
- איכות: ספקים עם כוח מיקוח גבוה יכולים גם להשפיע על איכות המוצרים או השירותים. אם הספק הוא היחיד בשוק שמספק חומר גלם מסוים או שירות מסוים, הוא יכול להחליט להוריד את האיכות או לשנות את התנאים, מה שיכול להשפיע על המוצר הסופי של החברה.
- תלות: אם חברה תלויה בספק מסוים לחומר גלם או לשירות, הספק יכול להשתמש בכוחו להשפיע על החברה. לדוגמה, אם יש לספק טכנולוגיה ייחודית שאין לאף ספק אחר, הוא יכול להשתמש במעמדו הייחודי לדרישת תנאים טובים יותר.
איום ממוצרים או שירותים חלופיים:
מוצר או שירות חלופי הוא אחד שיכול לספק את אותם הצרכים שהמוצר או השירות המקורי מספק, אך באמצעות טכנולוגיה, מרכיבים או דרך אחרת. ההבנה המעמיקה של המוצרים או השירותים החלופיים בשוק היא חיונית להצלחה של כל חברה. חברה שתצליח להתאים את עצמה לשינויים בשוק ולהציע מוצרים או שירותים שימשיכו להיות רלוונטיים ללקוחותיה, תוכל להתמודד בצורה טובה יותר עם האיומים השונים.
- הפחתת ביקוש: אם לקוחות יכולים למצוא מוצר או שירות חלופי שיספק להם את אותם הצרכים במחיר נמוך יותר או באיכות גבוהה יותר, הם יעדיפו את המוצר או השירות החלופי. זה יכול להוביל לירידה בביקוש למוצר או לשירות של החברה.
- השפעה על הרווחיות: כאשר הביקוש יורד בשל מוצרים או שירותים חלופיים, החברה עשויה להרגיש לחץ להוריד את המחירים או להשקיע בשיפור המוצר או השירות שלה כדי להישאר תחרותית. שני הגורמים הללו יכולים להפחית את הרווחיות.
- התאמה לשוק: כדי להתמודד עם איום המוצרים או השירותים החלופיים, החברות צריכות להבין היטב את השוק ואת הצרכים של הלקוחות. הן צריכות להיות מודעות לטכנולוגיות חדשות, למגמות השוק ולשינויים בהתנהגות הלקוח.
השפעת האינטרנט והדיגיטל על מודל פורטר:
כשאנחנו מדברים על מודל פורטר, אנחנו מתייחסים לחמישה כוחות המשפיעים על התחרות בתעשייה כלשהי. האינטרנט והדיגיטל השפיעו על כל אחד מהם:
- איום מתחרים חדשים: האינטרנט הפשיט את הגישה לשווקים רבים. כשלכם יש אתר אינטרנט או חנות וירטואלית, אתם יכולים להתחרות בקלות יותר עם חברות גדולות ומובילות.
- איום ממוצרים או שירותים חלופיים: באינטרנט, הלקוחות יכולים למצוא בקלות יותר מוצרים או שירותים חלופיים. לדוגמה, אם אתם מוכרים ספרים באתר שלכם, הלקוח יכול למצוא גם אודיו-בוק או סרט המבוסס על הספר.
- כוח המיקוח של הלקוחות: היום, הלקוחות יודעים יותר ויש להם גישה למידע רב. הם יכולים להשוות מחירים, לקרוא חוות דעת ולבחור את המציע הטוב ביותר בקליק.
- כוח המיקוח של הספקים: באינטרנט, גם הספקים יכולים להציע את מוצריהם ישירות ללקוח. לדוגמא, יצרן תיקים יכול למכור את התיקים שלו באתר משלו, במקום להסתמך על חנויות פיזיות.
- תחרות בין המתחרים הקיימים: האינטרנט מאפשר לחברות להתחרות בצורות חדשות, כמו שיווק באמצעות מדיה חברתית או פרסום ממומן.
השפעת הכוחות על תוכנית השיווק:
האינטרנט והדיגיטל הביאו לשינויים משמעותיים בשווקים רבים. הם השפיעו על הכוחות השונים במודל פורטר ובמיוחד על אסטרטגיית השיווק של חברות.
- איום מתחרים חדשים: בעידן הדיגיטלי, כל אחד יכול להקים חנות או שירות באינטרנט. זה אומר שעליכם להיות יותר יצירתיים ומקוריים בשיווק שלכם כדי להבדיל את עצמכם מהמתחרים.
- איום ממוצרים או שירותים חלופיים: באינטרנט, הלקוחות יכולים למצוא בקלות יותר אלטרנטיבות. זה אומר שעליכם להדגיש את היתרונות הייחודיים של המוצר או השירות שלכם בכל פלטפורמת שיווק.
- כוח המיקוח של הלקוחות: כאשר הלקוחות יש להם כוח מיקוח גבוה, עליכם להציע להם ערך מוסף. זה יכול להיות באמצעות מבצעים, הכנסות, או תוכן מעניין שיגרום להם לבחור בכם.
- כוח המיקוח של הספקים: אם הספקים שלכם יש להם כוח מיקוח גבוה, יתכן שיהיה עליכם לשלם יותר עבור המוצר או השירות. זה יכול להשפיע על המחיר שאתם מציעים ללקוחות ועל הרווח שלכם.
- תחרות בין המתחרים הקיימים: בשוק דיגיטלי, התחרות היא גבוהה. עליכם להשקיע בשיווק דיגיטלי, כמו פרסום בגוגל או במדיה החברתית, כדי להגיע ללקוחות חדשים ולשמר את הלקוחות הקיימים.
השפעת הכוחות על בניית האתר:
הכוחות במודל פורטר משפיעים לא רק על אסטרטגיית השיווק, אלא גם על הגישה לבניית האתר או האפליקציה שלכם. נסביר איך:
- איום מתחרים חדשים: אם השוק מצויד במתחרים רבים, האתר או האפליקציה שלכם צריכים להיות ייחודיים. זה יכול להיות בעיצוב, בפונקציונליות או בתוכן המוצע.
- איום ממוצרים או שירותים חלופיים: הצגת היתרונות הייחודיים של המוצר או השירות שלכם באתר או באפליקציה יכולה לעזור ללקוחות להבין למה הם צריכים לבחור בכם ולא באלטרנטיבות אחרות.
- כוח המיקוח של הלקוחות: אם הלקוחות בשוק שלכם יש כוח מיקוח גבוה, האתר או האפליקציה שלכם צריכים להיות נוחים לשימוש, מהירים ואינטואיטיביים. הצגת מבצעים או הכנסות יכולה גם להיות מגרה לביקור ולרכישה.
- כוח המיקוח של הספקים: אם אתם תלויים בספקים מסוימים לתוכן או לטכנולוגיה, עליכם להבטיח שהאתר או האפליקציה שלכם יכולים להתאים את עצמם לשינויים או עדכונים בצורה גמישה.
- תחרות בין המתחרים הקיימים: בשוק תחרותי, חשוב להבטיח שהאתר שלכם מותאם למנועי החיפוש ולשיווק במדיה החברתית, כדי להבטיח נראות גבוהה ולמשוך תנועה.
השפעת כוחות השוק של פורטר על התוכן.
כתיבת התוכן היא גורם מרכזי בהצלחת כל אסטרטגיה דיגיטלית. התוכן הוא הכלי העיקרי בו אתם מתקשרים עם הלקוחות שלכם בעולם הדיגיטלי. התוכן משפיע על התנהגות המשתמש, על המראה הכללי של האתר ועל התפקוד שלו. הבנת הכוחות השונים בשוק והתייחסות אליהם באופן ממוקד יכולה ההבדל בין הצלחה לכישלון.
- איום מתחרים חדשים: כאשר השוק פתוח למתחרים חדשים, חשוב להיות ייחודיים ומקוריים בתוכן. התוכן צריך להצטיין ולהציע ערך מוסף שלא ניתן למצוא אצל המתחרים.
- איום ממוצרים או שירותים חלופיים: התוכן צריך להדגיש את היתרונות והבדלים של המוצר או השירות שלכם ביחס לאלה החלופיים.
- כוח המיקוח של הלקוחות: כאשר ללקוחות יש כוח מו"מ גבוה, התוכן צריך להיות מותאם אישית, רלוונטי ומגיב לצרכים ולבקשות שלהם.
- כוח המיקוח של הספקים: אם אתם תלויים בתוכן מספקים חיצוניים, כמו תמונות או וידאו, חשוב לוודא שהתוכן מתאים לאסטרטגיה שלכם ולא יזיק לאמינות שלכם.
- תחרות בין המתחרים הקיימים: בשוק בו יש הרבה מתחרים, התוכן צריך להיות מעודכן, רענן ומעניין. חשוב להבין את הטרנדים הנוכחיים ולהגיב להם באופן מהיר.
השפעת הכוחות על התנהגות המשתמש:
התנהגות המשתמש היא אחת המדדים החשובים ביותר להצלחת אתר או אפליקציה. הכוחות במודל פורטר יכולים להשפיע על הצורה בה המשתמשים מגיבים ומגיבים לממשק, לתוכן ולפונקציונליות:
- איום מתחרים חדשים: אם השוק מלא במתחרים, המשתמשים יכולים להחליף את השירות שלכם בקלות. כדי לשמור עליהם, עליכם להציע ממשק נוח ואינטואיטיבי, ולהגיב במהירות לבעיות ולפידבק.
- איום ממוצרים או שירותים חלופיים: המשתמשים יחפשו את היתרון בשימוש בשירות שלכם. תצטרכו להציג בבירור את הערך המוסף שאתם מציעים באמצעות התוכן והפונקציונליות.
- כוח המיקוח של הלקוחות: משתמשים עם כוח מיקוח גבוה יצפו לחוויה משתמש מעולה. זה יכול לכלול זמני טעינה מהירים, אפשרות להתאמה אישית ותמיכה זמינה.
- כוח המיקוח של הספקים: אם אתם תלויים בטכנולוגיות או בתוכן מספקים חיצוניים, זה יכול להשפיע על התנהגות המשתמש. לדוגמא, אם הספק שלכם מאט את זמני הטעינה, המשתמשים יתעצבנו.
- תחרות בין המתחרים הקיימים: בשוק תחרותי, המשתמשים יכולים להשוות ביניכם לבין המתחרים. עליכם להבטיח שהחוויה שאתם מציעים היא הטובה ביותר, בין אם זה באמצעות פיצ'רים ייחודיים, תוכן מעניין או תמיכה מעולה.
מודל 5 הכוחות של פורטר הוא כלי חיוני להבנת השוק והתחרות בו. השילוב הנכון של המודל באסטרטגיה הכוללת של החברה יכול להביא ליתרון תחרותי בשוק.