מודל AIDA מתחיל בלב של הלקוח — לא בתקציב הפרסום.
עשיתם את כל מה שצריך, לפחות על הנייר.
בניתם אתר. שיפרתם את הנראות. התחלתם לפרסם.
פתחתם עמודים, שלחתם ניוזלטר, העליתם פוסטים.
אמרתם לעצמכם: זה אמור להתחיל להניע משהו.
אבל שום דבר לא באמת זז.
או לפחות, לא כמו שקיוויתם.
ובינתיים, אתם ממשיכים לגלול.
לראות עוד מודעה של מישהו ש"פיצח את השיטה".
עוד פוסט של מישהי עם לידים קבועים ובלי שקל על פרסום.
עוד סרטון שמבטיח תוצאות מיידיות, עם קריצה שאומרת:
אם זה לא עובד לכם, אולי אתם פשוט לא עושים את זה נכון.
וזה מכה איפשהו בפנים.
כי אתם לא בטלנים.
אתם כן עושים.
אבל התחושה נשארת: שכולם מסביב מתקדמים, ורק אתם תקועים עם שיווק שלא עובר.
וזה מתסכל במיוחד, כי עמוק בפנים אתם יודעים שיש לכם מה להציע.
אתם לא מחפשים קסם. לא ניסיתם לעגל פינות.
אתם פשוט רוצים להבין למה זה לא קורה.
ולפעמים, הסיבה היא לא במה שאמרתם —
אלא בזה שלא עצרתם לחשוב למי אתם מדברים.
מי עומד מהצד השני.
מה הוא מרגיש כשהוא נתקל בכם בפעם הראשונה.
ומה הוא צריך לשמוע, להבין או להרגיש כדי בכלל להישאר.
אז איך באמת גורמים למישהו לשים לב אליכם — ולפעול?
אנחנו מדברים הרבה על שיווק, אבל כמעט לא מדברים על תודעה.
על מה עובר בתוך אדם זר, ברגע שהוא פוגש אתכם לראשונה.
לא איך הוא רואה מודעה, אלא איך מתחיל להיווצר קשר — לא טכנית, אלא רגשית.
איך מישהו עובר ממצב של ניתוק מוחלט — "מי זה בכלל?"
לרגע האנושי שבו הוא מרגיש: "אני רוצה את זה. אני סומך עליהם. זה בשבילי."
המעבר הזה לא קורה מעצמו.
הוא לא תוצאה של מזל, ולא של ניסוח טוב.
הוא תוצאה של תהליך פנימי שאפשר למפות, להבין ולעצב.
קוראים לו:
AIDA — Attention, Interest, Desire, Action.
זה לא מודל של פרסום. זה מפת דרכים לתודעה אנושית.
רוב האנשים מכירים את ראשי התיבות,
אבל מעטים באמת מבינים מה עומד מאחוריהן.
כי AIDA הוא לא סולם שכנוע.
הוא לא מתכון למודעה מנצחת.
והוא בטח לא נוסחה שיווקית שאמורה "לעבוד".
AIDA הוא תהליך פנימי שכל אדם עובר כשהוא נחשף למשהו חדש.
זה יכול להיות מוצר, רעיון, תוכן, הצעה, מותג או אדם.
זה קורה בזוגיות, בפוליטיקה, בבחירה של רופא, ואפילו בהחלטה על חופשה.
וזה קורה גם מולכם.
השאלה היא לא רק אם אמרתם את הדבר הנכון,
אלא אם אתם באמת מבינים מה עובר על מי שמולכם,
ומתי בדיוק הוא נתקע בדרך.
השאלה היא רק: האם אתם יודעים מה עובר על מי שעומד מולכם – ומתי הוא נתקע בדרך.
חשיפה ≠ תשומת לב.
Attention ≠ פרסום.
אנשים גוללים בלי סוף.
הם אולי ראו את הפוסט — אבל לא עצרו.
הם אולי שמעו את השם שלכם — אבל לא קלטו שאתם מדברים אליהם.
Attention לא נמדד לפי כמות צפיות.
Attention נמדד לפי רגע אחד של עצירה.
שנייה שבה משהו זז.
המוח מרים גבה.
הרגש נדלק.
העין חוזרת אחורה.
זה קורה כשמשהו מרגיש:
"זה עליי. זה שונה. זה חשוב."
אם לא עצרו — כל השאר לא יקרה.
עניין ≠ מידע.
Interest ≠ אינפורמציה.
הרבה בעלי עסקים מנסים לשכנע מהר מדי.
מעמיסים עובדות, יתרונות, מבצעים, שירותים, "למה כדאי דווקא אצלנו".
אבל אדם לא מתעניין בגלל מידע.
הוא מתעניין כשהוא מרגיש שיש פה משהו שמדבר אליו אישית.
הוא רוצה להבין:
– מי האנשים האלה?
– מה הם רואים שאני לא רואה עדיין?
– למה זה נוגע בי?
רק אז נולד עניין אמיתי — כזה שממשיך להדהד גם אחרי שהדפדפן נסגר.
רצון ≠ הצעה.
Desire ≠ Call to Action.
גם אם עצרתי — וגם אם התעניינתי — זה עדיין לא אומר שאני רוצה.
רצון הוא שלב עדין, שברירי.
הוא לא מגיע מהשכל.
הוא מגיע מהמקום שבו משהו מתחבר בין צורך, הזדהות, וביטחון.
זה המקום שבו הקהל מרגיש:
"אני רואה את עצמי בתוך זה.
אני כבר לא סתם מסתכל מבחוץ – אני בפנים."
רק אז יש סיכוי שהוא יגיד לעצמו:
"אני מוכן לנסות. אולי אפילו לשלם."
פעולה ≠ כפתור.
Action ≠ קליק.
CTA טוב לא יזיז אף אחד אם לא נבנה לפניו תהליך רגשי.
בשלב הזה, הקורא צריך כבר לדעת:
- מה מצפים ממנו
- למה זה חשוב לו
- ואיך הוא יכול להתקדם בלי להרגיש דחף, לחץ או חוסר נוחות
זו יכולה להיות פעולה קטנה, כמו תגובה, הרשמה או שיתוף.
ויכולה להיות החלטה עמוקה יותר, כמו רכישה, פגישה או התחייבות.
אבל היא תקרה רק אם כל השלבים הקודמים התרחשו באמת.
אז מה עושים עם זה?
במקום לשפוך תקציבים על עוד תוכן, עוד קמפיינים, עוד פוסטים –
שאלו את עצמכם שאלה פשוטה:
מה עובר על מי שרואה אותנו בפעם הראשונה?
ואז עברו איתו שלב־שלב:
Attention – איך נעצור את מי שלא מכיר אותנו בכלל?
- תמונה שמרגישה לא כמו פרסומת
- שורה שלא נשמעת כמו עוד פוסט
- סיטואציה אמיתית, לא פתטית
- שאלה שמציפה קונפליקט, לא רק הצעה
Interest – איך נגרום למישהו להרגיש שזה עליו?
- הצגת הדילמה, לא הפתרון
- דיבור בגובה העיניים
- חיבור לאמת הפנימית, לא רק לבעיה החיצונית
Desire – איך נחבר בין ההבנה – לרצון אמיתי לפעול?
- לא למכור
- לא ללחוץ
- פשוט לעזור לו לראות את עצמו בתוך זה
Action – איך נעזור לו לעבור שלב?
- קריאה לפעולה רגועה, פשוטה, לא מתחנפת
- הצעה עם משמעות, לא רק "השאירו פרטים"
- התחייבות שמרגישה בטוחה, לא מלחיצה
תרגיל עומק: תעברו דרך העיניים של מי שעדיין לא שם
תשכחו רגע מהשירות שלכם. מהפיצ'ים. מהמילים היפות.
ותיכנסו לנעליים של אדם שלא מכיר אתכם, לא מחפש אתכם, ולא בטוח בכלל שהוא צריך אתכם.
הוא לא מתנגד.
הוא פשוט לא שם עדיין.
עכשיו שאלו את עצמכם, בכנות:
- מה יהיה הדבר הראשון שיגרום לו לעצור?
לא מה שאתם חושבים שמרשים, אלא מה שבאמת יגרום לו להרכין ראש, להרים עיניים, לעצור גלילה, להרגיש שזה עליו. - מה תגרום לו להרגיש שזה לא עוד תוכן שיווקי – אלא הזמנה להסתכל פנימה?
איזה משפט, תמונה, טון או שאלה יגרמו לו להרגיש שאתם מבינים משהו שהוא עצמו עוד לא ניסח במילים? - איפה תבנה תחושת רצון – לא בגלל שכנוע, אלא בגלל שהוא רואה את עצמו בתוך זה?
מה יעזור לו לדמיין, להזדהות, להרגיש שזה אפשרי, שזה בשבילו? - וכשהרצון הזה מתחיל להיוולד – מה הדרך הכי פשוטה, עדינה וברורה להציע לו התקדמות – בלי לדחוף?
לא הנחה. לא קריאה לפעולה רועשת. רק הצעד הבא ההגיוני עבורו, כאדם, במסע שלו.
ולא פחות חשוב, כתבו את זה. ממש.
לא רק כמחשבה כללית, אלא כתרגיל כתיבה.
- נסחו שורת פתיחה שעוצרת מישהו באמת.
- פסקה שמעוררת עניין בלי להסביר יותר מדי.
- משפט שמחבר לרצון.
- וסיום שקט, מהדהד, עם הצעה אחת שאפשר לפעול לפיה.
אם תצליחו לעבור את המסלול הזה ולנסח אותו החוצה,
יש לכם לא רק פוסט טוב, אלא גשר —
בין מי שאתם לבין מי שעדיין לא ראה אתכם.
ועכשיו – בואו נדבר על חלון הראווה שלכם
הרבה בעלי עסקים חושבים שהשיווק שלהם זה האתר, הפייסבוק, הדף העסקי, הפוסטים, הלינקדאין.
אבל כל אלה הם רק חלון הראווה.
השאלה הגדולה היא:
- איפה החלון הזה ממוקם?
- מה שמתם בו?
- מי עובר לידו בכלל?
- מה הוא רואה כשעובר לידכם בפעם הראשונה?
כי אם אין שום דבר שמושך אותו לעצור, הוא לא ייכנס.
ואם הוא כן נכנס, אבל לא מרגיש שיש שם משהו בשבילו, הוא יצא.
ואם הוא מרגיש שכן, אבל לא ברור לו למה לסמוך, הוא יתלבט.
ואם הוא כבר סומך, אבל אין לו דרך להתקדם, הוא פשוט יעבור הלאה.
סיכום: AIDA הוא לא נוסחה לכתיבה. הוא דרך להבין מה עובר על מי שמולנו.
הוא חוט השדרה של הקשר שנבנה בין אדם שמציע — לאדם שלא בטוח אם הוא מוכן לשמוע.
הוא עוזר לנו להבין לא רק מה לכתוב, אלא מתי כל שלב צריך לקרות ואיך הוא מרגיש מבפנים.
הוא עוזר לנו לעצור לרגע את שטף התוכן ולשאול בכנות:
האם מישהו באמת יכול לעבור איתנו את הדרך הזו? גם אם הוא לא מכיר, לא בוטח, לא מבין. עדיין?
הוא עוזר לנו גם לתקן את מה שקורה כל כך הרבה פעמים:
שאנחנו משדרים בלי לעצור, מסבירים לפני שראו, מציעים לפני שהרגישו. ואז מופתעים כשלא מגיבים.
אבל המודל הזה לא נועד רק כדי לכתוב פוסטים טובים יותר.
הוא נועד כדי לעזור לנו להסתכל מחדש לא רק על המסר, אלא על האדם שמולו אנחנו מדברים.
ולפעמים, תוך כדי ההתבוננות הזו, אנחנו מגלים דברים שלא ראינו קודם:
שכבות של צורך, של ספק, של כאב.
מילים שלא נאמרו. שאלות שלא ניסחנו. חסמים שלא זיהינו.
וכשאנחנו באמת מקשיבים למי שעומד מולנו,
אנחנו לא רק יוצרים תוכן מדויק יותר, אנחנו גם מדייקים את השירות שלנו.
משפרים את המוצר.
מחדדים את הכוונה.
בונים מערכת יחסים.
אז אם זה לא עובר, אל תמהרו לפרסם עוד.
תעצרו.
תחזרו להתחלה.
לתודעה של מישהו שפוגש אתכם בפעם הראשונה.
ובסוף, זה לא רק מה שכתבתם.
זה איך זה הרגיש.
לכם, כשהוצאתם את זה מהלב.
ולמי שקרא, כשהרגיש שיש שם מישהו שבאמת ראה אותו.
המילים שלכם הן לא עוד חלק מהשיווק.
הן המסלול שבונה קשר.
ובלי קשר – לא תהיה תנועה.
ובלי תנועה – לא תהיה תוצאה.