מצפן העסק: 3 רמות של מטרות שכל בעל עסק חייב להגדיר
יש שאלה אחת שבעלי עסקים שוכחים לשאול את עצמם – והיא אולי החשובה מכולן: לאן אני רוצה להגיע עם העסק שלי?
זו לא שאלה פילוסופית. זו שאלה אסטרטגית ממדרגה ראשונה. שאלה שכל החלטה עסקית חייבת להיבחן לאורה.
עסק שלא עוצר לרגע להגדיר את הכיוון – פועל בלי מצפן. הוא עלול למצוא את עצמו משקיע, רץ, מפרסם, מתאמץ, מגלגל מחזורים – אבל לא מתקדם באמת לשום מקום ברור.
שלוש רמות של מטרות – וכל אחת מהן קריטית
1. מטרות אסטרטגיות – הכיוון הגדול
המטרות האסטרטגיות הן החזון. הן לא מדברות על מה אתה רוצה שיקרה החודש, אלא מה אתה רוצה לבנות בשנים הקרובות. האם אתה רוצה להפוך לשם דבר בתחומך? להכפיל את ההכנסות תוך 3 שנים? להיכנס לשוק חדש?
המטרות האלו הן לא "פשוטות למדידה", אבל הן כן אמורות להיות ברורות. הן עונות על השאלות: מה הכיוון? מה השאיפה הגדולה? מה אני רוצה שיקרה עם העסק הזה ברמה המשמעותית ביותר?
2. מטרות טקטיות – אבני הדרך בדרך לשם
אם המטרה האסטרטגית היא היעד, המטרות הטקטיות הן התחנות בדרך. אלו מטרות של שנה, רבעון, פרויקט – והן חייבות להיות ממוקדות יותר: להוריד את אחוז הנטישה, להכניס X לידים בחודש, להשיק מוצר מסוים, להיכנס לשוק חדש.
המטרות הטקטיות הן אלה שמחברות בין החזון לבין מה שקורה בפועל – ולכן הן לרוב אלה שמרגישות "קרובות" יותר, ניתנות לביצוע, ומשפיעות על הפעילות היומיומית.
3. מטרות תפעוליות (פרקטיות) – מה עושים בפועל
המטרות האלה עונות על השאלה: מה אני עושה היום כדי להתקדם?
להעלות 2 פוסטים בשבוע. לשפר את זמן התגובה ללקוח. לעדכן את האתר. לשלוח הצעת מחיר. לפרסם את העמוד החדש.
ללא מטרות תפעוליות – שום דבר לא קורה. הן הקרקע שעליה הכל עומד. לכן הן חייבות להיות נוכחות, מוגדרות, מדידות, וקשורות ישירות למטרות הגדולות יותר.
דוגמה שמחברת בין כל שלוש הרמות:
נניח שאתה קונדיטור עצמאי שפתח מקום קטן לפני שנה. אתה אוהב לאפות, הלקוחות מרוצים, אבל אתה מרגיש תקוע. אין מספיק תנועה, ואתה שוקל להוציא כסף על קמפיין בפייסבוק.
- המטרה האסטרטגית שלך יכולה להיות: לבנות מותג עצמאי שידוע באיכות שלו ולהפוך לספק קבוע של קייטרינג לאירועים עסקיים.
- המטרה הטקטית תהיה: להכניס השנה לפחות חמישה לקוחות קבועים מהתחום העסקי, עם הזמנות חודשיות חוזרות.
- והמטרה התפעולית – להתחיל כבר בשבוע הבא סדרת פניות יזומות למפיקים, לעדכן את האתר עם עמוד ייעודי לקהל העסקי, ולבנות דף נחיתה ייעודי להצעות לחברות.
הכוח פה הוא בחיבור: כל פעולה קטנה מחוברת לחזון רחוק. וכשיש חיבור כזה – אתה לא מרגיש שאתה "שופך כסף על עוד ניסיון". אתה מרגיש שאתה מתקדם.
איך מגדירים מטרות בצורה בריאה?
הטעויות הכי נפוצות של בעלי עסקים הן הצבת מטרות כלליות מדי ("אני רוצה יותר לקוחות") או הצבת מטרות בלי לדעת למה ("אמרו לי שצריך קמפיין") – ואז הפעולה מנותקת מהאסטרטגיה.
לכן, לפני כל השקעה, כדאי לשאול:
- מה אני באמת מנסה להשיג?
- האם זו מטרה שקשורה לחזון שלי או שאני מגיב פה ללחץ רגעי?
- האם יש לי תשתית אמיתית לקלוט את מה שאני מנסה לייצר (אתר? דף נחיתה? מסר ברור?)
- האם אני מבין את התקציב והשלכות ההשקעה?
- מה יקרה אם לא אעשה את זה עכשיו?
כל כמה זמן צריך לבדוק מטרות?
מטרות הן לא משהו שמגדירים פעם אחת ואז שוכחים. עסק הוא יצור חי – הוא משתנה, מתפתח, נתקל באתגרים, מגלה הזדמנויות. לכן חשוב לקבוע נקודות עצירה קבועות:
- אחת לרבעון: לבדוק את המטרות הטקטיות והפעולות שבוצעו בפועל. מה עבד? מה צריך שינוי?
- אחת לחצי שנה או שנה: לבחון מחדש את המטרות האסטרטגיות. האם הן עדיין רלוונטיות? האם השוק השתנה? האם אנחנו באותו כיוון?
- בכל פעם שיש שינוי מהותי – שינוי קהל יעד, מוצר חדש, שינוי בתקציב – חשוב לעצור, לשאול מחדש את השאלות ולהתאים את התמונה.
זו לא חולשה – זו חוכמה. היכולת להיות עם יד על הדופק היא מה שמבדיל בין עסק מגיב לעסק יוזם.
גם עסק קטן צריך אסטרטגיה
אחת הטעויות הנפוצות היא המחשבה ש"אני קטן, אני לא צריך אסטרטגיה". אבל דווקא בגלל שאתה קטן – אתה לא יכול להרשות לעצמך לירות לכל כיוון.
המשאבים מוגבלים. התקציב לרוב דחוק. כל טעות כואבת. כל קמפיין שלא עובד – זו לא עוד הוצאה, זו אכזבה, היאוש שבא אחריה, והפגיעה באמון במערכות שיווק בכלל.
"טעויות הן חלק מהמסע, הלקחים הם המצפן, אך התכנון המוקדם הוא המפה שחוסכת את הדרך הארוכה."
לכן, הגדרה נכונה של מטרות היא לא פריווילגיה. היא הגנה.
היא הדרך שלך להוביל את העסק שלך עם שליטה, הבנה, ומינימום בזבוזים.
אתה לא צריך לדעת הכל – אבל אתה כן צריך להבין לאן אתה הולך
אף אחד לא מצפה מבעל עסק לדעת הכל – לא בשיווק, לא בבניית אתרים, לא בפיתוח מוצר, ולא באוטומציה. אבל בעל עסק שלא מבין לאן הוא רוצה להגיע – לא יידע להוביל לשם אף אחד אחר.
וזה תפקידו של ליווי טוב. לא להחליף אותך. לא לקחת פיקוד. אלא לעזור לך לנסח את הכיוון שלך, לבנות סביבו מערכת שתעזור לך להגיע לשם, ולעזור לך לשמור על זה בקצב, בתקציב, ובדיוק שמתאים לעסק שלך.
אז מה עושים עכשיו?
עוצרים רגע. שואלים את השאלות. ואם אין לך תשובות מדויקות – זה הזמן לחדד.
אם אתה מרגיש שאין לך עדיין את התמונה השלמה – זה לא אומר שאתה לא מבין שיווק, ולא אומר שאתה לא מתאים לזה.
זה רק אומר שאתה צריך מישהו שיחזיק איתך את המפה, כדי שתוכל להחזיק את ההגה.
אתה לא אמור לדעת את כל התשובות לבד. אבל אתה כן אמור לשאול את השאלות.
וזה שאתה קורא את זה עכשיו – זו כבר התחלה ממש טובה.
כי רק כשיש כיוון ברור, אפשר באמת להתחיל לצעוד.
ואם אתה צריך עין חיצונית שתעזור לך לעשות את זה – אני כאן בשבילך.