משפך שיווקי הוא כמו טיפוס על סולם – אם השלבים לא יציבים, הלקוח יפחד להמשיך
דמיינו שאתם עומדים מול סולם גבוה, בפעם הראשונה. בקצה למעלה יש משהו שאתם ממש רוצים או מחפשים. אבל לפני שאתם מתחילים לטפס, סביר להניח שתבדקו שהוא יציב, תניחו עליו יד, תנערו אותו קצת ותבדקו שהשלבים מחוברים היטב. אף אחד לא יעלה על סולם רעוע, כי חוסר יציבות יגרום להססנות ואפילו לוויתור על הטיפוס.
בדיוק כך פועל משפך שיווקי. אם הלקוח לא מרגיש ביטחון, אם הצעדים שהוא צריך לבצע לא ברורים או מרגישים מאולצים, הוא יעצור באמצע הדרך או יחזור אחורה. כל שלב במשפך צריך להיות מחושב, בנוי היטב ולתת תחושה טבעית שמובילה קדימה.
שלב הפתיחה הוא הבסיס לכל התהליך. כמו שאתה בודק שסולם לא מתנדנד לפני שאתה עולה עליו, כך הלקוח בודק את העסק שלך לפני שהוא נכנס לתהליך המכירה. אם נקודת המגע הראשונה לא משכנעת, אם אין בה מספיק ערך, אמינות או סיבה להמשיך, הסיכוי שהוא יתקדם נמוך מאוד.
כמו שסולם צריך שלבים במרווחים נוחים כדי שאפשר יהיה לעלות בקלות, גם המעבר בין השלבים במשפך השיווקי צריך להיות מדורג והגיוני. קפיצות חדות מדי, כמו מעבר מהיכרות להצעת מכירה בלי בניית אמון, עלולות להרתיע את הלקוח ולגרום לו לעצור. כל שלב צריך להוביל באופן טבעי לשלב הבא, כך שהתהליך ירגיש נכון והמשכיות תהיה ברורה.
בדיוק כמו שסולם יציב מציע מאחזי יד כדי לתת ביטחון למטפס, כך גם משפך שיווקי טוב מספק ללקוח כלים שיעזרו לו להרגיש בטוח בהחלטה שלו. זה יכול להיות תוכן איכותי שמסביר את הערך שבמוצר או השירות, המלצות של לקוחות קודמים, עדויות מהשטח או תמיכה מקצועית שמסירה חסמים.
כדי לבנות משפך שעובד כמו שצריך, צריך להתחיל בשלב ההיכרות ולוודא שהלקוח נחשף לתוכן שמעניין אותו וגורם לו להרגיש שהוא במקום הנכון. בהמשך, יש להעמיק את הקשר ולהציע פתרונות מעשיים שמדברים בדיוק לכאב שלו. כשהוא מרגיש שהוא במקום הנכון, מגיע שלב השכנוע, שבו מציגים לו עדויות אמיתיות, סיפורי הצלחה והוכחות לכך שהפתרון שמציעים לו הוא אכן הבחירה הטובה ביותר. רק אז מגיע שלב ההחלטה, שבו ההצעה צריכה להיות ברורה, עם קריאה לפעולה שלא יוצרת לחץ, אלא מרגישה כמו הצעד הטבעי הבא.
משפך שיווקי הוא לא רק סדרה של שלבים טכניים. הוא תהליך שבנוי על הבנה של הלקוח, על חיזוק תחושת הביטחון שלו ועל יצירת חוויית התקדמות הגיונית. כמו שלא היינו מצפים ממישהו לקפוץ כמה שלבים בסולם ולסכן את עצמו, כך גם הלקוח צריך להרגיש שהוא מטפס בביטחון, בלי חשש ליפול בדרך.
השאלה המרכזית שצריך לשאול היא האם המשפך השיווקי שלך באמת נותן ללקוח תחושה שהוא יכול להתקדם בבטחה, או שהוא נתקל בשלבים רופפים וחסרים שגורמים לו לעצור. ככל שהמשפך יהיה ברור, יציב ונוח להתקדמות, כך יותר לקוחות יגיעו עד לשלב הסופי וירגישו שהם עשו את הבחירה הנכונה.