פניות ומכירות הן פירות, והשיווק הוא היער שבו קוטפים אותן
יש תקופות שבהן עסק מרגיש כאילו הוא עובד קשה, אבל הסל חוזר הביתה לא יציב. יום אחד יש תנועה, יום אחרי זה שקט. שבוע אחד מגיעות פניות, שבוע אחר מרגיש כאילו אף אחד לא רואה אתכם. ואז, כמעט אוטומטית, מתחילים לקטוף יותר: עוד תוכן, עוד מודעה, עוד ניסוח, עוד שירות, עוד “משהו חדש”.
הבעיה היא שפניות ומכירות לא צומחות רק מהמאמץ. הן צומחות בסביבה. הן גדלות במקום מסוים, בתנאים מסוימים. במילים אחרות, הן פירות, והשיווק הוא היער שבו הן גדלות.
רוב בעלי העסקים לא נכנסו לעסק כדי להפוך למלקטים. הם נכנסו כי הם טובים במה שהם עושים. הם בנו מוצר, פיתחו שירות, צברו ניסיון, והניחו שאם זה טוב, אנשים יגיעו. ואז בשלב מסוים הם מגלים שהיער הוא לא מקום שמבקרים בו מדי פעם. זה מרחב שחיים בו. ואם רוצים פירות, צריך לדעת איפה קוטפים, מתי, ומה בכלל שווה להכניס לסל.
היער הקרוב והמוכר הוא המקום שרוב העסקים מתחילים בו. כולם יודעים להגיע אליו, כולם מכירים את השבילים, כולם משתמשים באותם סוגי מסרים, באותן זירות, באותה שפה “בטוחה”. ולכן גם כולם שם. מלקטים מכל כיוון, באותן שעות, באותן עונות. זה לא אומר שאין שם פירות. יש. אבל בגלל הצפיפות, הרבה פעמים חוזרים עם משהו שלא באמת מחזיק את העסק. פניות קטנות, לא בשלות, כאלה שדורשות המון הסברים, או כאלה שנראות טוב בהתחלה ומסתיימות בשחיקה.
וכאן מגיע ניואנס שעסקים שמגדלים באמת יציבות לומדים מוקדם: לא כל פרי מתאים לכל עסק. יש פירות שמתאימים בדיוק לקצב שלכם, למחיר שלכם, לסוג האנשים שאתם יודעים לשרת, ולמה שאתם רוצים לבנות. ויש פירות שנראים מפתים, אבל הם לא מתאימים לכם. הם מושכים אתכם לכיוון לא נכון, מכניסים אתכם לוויכוחים על מחיר, גורמים לכם להבטיח יותר מדי, או משאירים אתכם מותשים אחרי פרויקט אחד.
לפעמים זה מרגיש אפילו יותר חד מזה. כמו אלרגיה. לא משהו “רע”, פשוט משהו שהגוף של העסק לא אמור לאכול. וכשלא מכירים מספיק טוב את היער, יש גם פטריות רעילות. כאלה שנראות כמו עוד הזדמנות, אבל גומרות אתכם בזמן, בפוקוס ובאמון בעצמכם.
איך זה נראה במציאות? ברגע קטן אחד, כמעט תמיד קטן. למשל ליד שמגיע אחרי שראה מודעה שלכם עם הבטחה קצרה וחדה, ואז נכנס לאתר וקורא טון אחר לגמרי. בשיחה הוא נשמע ענייני, ואז עוצר ואומר: אני מודה שאני מבולבל, באינסטגרם זה נשמע קליל ומהיר, ובאתר זה נשמע תהליך רציני וארוך. אז מה אתם בעצם. זו לא שאלה טכנית. זה סימן. סימן שהלקטתם באזור צפוף שבו הרבה עסקים נשמעים דומה, ושבדרך שלכם יש פערים שמבריחים את מי שכבר כמעט היה פרי בשל.
בנקודה הזאת הרבה עסקים עושים את הטעות הטבעית: הם מנסים לקטוף עוד מאותו דבר. עוד מסר, עוד ניסוח, עוד מאמץ. אבל ביער צפוף, עוד צעדים לא בהכרח מביאים עוד פירות. לפעמים הם רק מרחיקים אתכם יותר ממה שאתם צריכים באמת.
מה כן? לעצור ולשאול שתי שאלות פשוטות שמפצלות את הכול לשני כיוונים ברורים: איזה פרי אנחנו צריכים כדי שהעסק יהיה יציב יותר, ואיזה פרי אנחנו צריכים להפסיק להכניס לסל גם אם הוא נראה נוצץ.
ברגע שמסמנים את זה, אפשר להתחיל להבין איפה הפרי המתאים באמת גדל. לפעמים הוא נמצא ביער המוכר, אבל לא במקום שבו כולם עומדים. לפעמים הוא נמצא באזור עמוק יותר, לא כי הוא “קסום”, אלא כי פחות אנשים יודעים להגיע אליו בעקביות. שם הקהל מגיע בדרך כלל עם כוונה ברורה יותר, פחות סבלנות לכללי, ויותר הערכה לדיוק. יש שם פחות תחרות ישירה על אותו פרי, אבל יש גם פחות מקום לבלבול, פחות מקום להבטחות ריקות, ויותר דרישה למסלול נקי: מסר ברור, הצעה ברורה, ונוכחות שמחזיקה אמון לאורך זמן.
וזה המקום שבו ליווי הופך ממשהו נחמד למשהו שמייצר יציבות. מדריך טוב לא מבטיח לכם עצים שמניבים כל הזמן, והוא גם לא שולח אתכם “ליער עמוק” כי זה נשמע טוב. הוא עוזר לכם לזהות מה מתאים לכם, איפה זה גדל, איך מזהים בשל מול לא בשל, ואיך נמנעים ממה שלא מתאים לכם גם אם הוא מביא תנועה. לפעמים הוא גם מסמן שבילים, כדי שתהיה דרך שאפשר לחזור עליה, לא רק מזל של יום טוב.
זה בדיוק התפקיד שלי בליווי ובאסטרטגיה. לעזור לכם לבנות מסלול ליקוט שמייצר פניות ומכירות בצורה יציבה יותר, דרך בחירות נכונות של מסר, הצעה, תשתית ונוכחות, ולא דרך עוד סיבוב באותו אזור צפוף שבו כולם קוטפים.
אם אתם מסתכלים על הסל שלכם בסוף שבוע ושואלים את עצמכם למה הוא מרגיש מלא אבל לא יציב, אתם יודעים איזה פרי אתם צריכים להפסיק לקטוף, כדי לפנות מקום לפרי שבאמת מחזיק את העסק?