TOM (טופ אופ מינד) - איך תהפוך למותג הראשון שעולה לראש של הלקוחות שלך?
כשמישהו אומר "משקה קל", מה המותג הראשון שאתה חושב עליו? קוקה-קולה, נכון? וכשמדברים על ניווט, Waze כנראה קופץ לך לראש. זה לא סתם – המותגים האלה תפסו מקום מיוחד בראש שלנו, מקום שנקרא Top of Mind, או בקיצור TOM. זה המקום שבו אתה רוצה להיות כבעל עסק – הראשון שהלקוחות שלך חושבים עליו כשהם צריכים משהו שאתה מציע.
אולי אתה חושב שזה שמור רק לענקים עם תקציבי ענק, אבל אני כאן להראות לך שגם עסק קטן יכול להגיע לשם. זה לא קסם, זה עניין של גישה נכונה והתמדה.
למה להיות בראש של הלקוחות שלך כל כך חשוב?
כשאתה הראשון שעולה לראש של מישהו, הסיכוי שהוא יבחר בך גדל פי כמה. זה כמו להיות החבר הראשון שמתקשרים אליו כשצריכים עזרה – אתה שם כי אתה מוכר, אמין, וזוכרים אותך. לעסקים קטנים זה קריטי, כי בתחרות מול השחקנים הגדולים, היכולת לבלוט ולהישאר בזיכרון היא מה שמביא לקוחות לדלת שלך.
אנשים זוכרים מה שהם רואים הרבה ומה שמרגיש להם חזק – ככה עבדתי עם עסקים קטנים והפכתי אותם לשם שחוזר על עצמו שוב ושוב.
איך תגיע ל-TOM בעסק שלך?
אין פה נוסחה מסובכת, אבל יש כמה דברים שאתה חייב לעשות נכון:
- תהיה נוכח בכל מקום שבו הלקוחות שלך נמצאים
אם אתה לא באינטרנט, אתה לא קיים. הלקוחות שלך גולשים בפייסבוק, מחפשים בגוגל, או בודקים המלצות – ואתה צריך להיות שם. זה לא אומר לזרוק כסף על פרסומות בלי סוף, אלא ליצור נוכחות חכמה: תוכן שמושך, פוסטים שמדברים אליהם, ופעילות שמזכירה להם שאתה קיים. אני תמיד אומר ללקוחות שלי – פעם אחת לא מספיקה, תהיה שם כל הזמן. - תבלוט מהמתחרים שלך
למה שיבחרו בך ולא במישהו אחר? אתה חייבವೀಕರಣ ಬೇಕು. אתה חייב לדעת מה מייחד אותך – אולי זה השירות האישי שלך, המוצר שאין לאף אחד, או הדרך שבה אתה פותר בעיה. כשאתה מבין את זה, תדאג שכולם ידעו. לדוגמה, סודהסטרים הצליחו כי הם שינו את הדרך שבה אנחנו חושבים על משקאות מוגזים – גם אתה יכול למצוא את הזווית שלך. - תגרום ללקוחות שלך להרגיש משהו
אנשים לא זוכרים מחירים או תכונות, הם זוכרים איך גרמת להם להרגיש. פעם עבדתי עם בעל מאפייה שהתחיל לספר איך הוא קם כל בוקר בחמש כדי לאפות לחם טרי – הלקוחות התחברו והתחילו לדבר עליו. תספר סיפור, תראה להם שאתה מבין אותם, ותראה איך הם לא שוכחים אותך. - תמשיך להפתיע ולחדש
להגיע לראש זה לא מספיק – אתה צריך להישאר שם. תחשוב על דרכים להפתיע את הלקוחות שלך: מוצר חדש, מבצע יצירתי, או סתם פוסט שיגרום להם לחייך. עסקים שמתחדשים כל הזמן לא נשכחים.
איך תדע שאתה שם?
איך תבדוק אם אתה באמת הראשון שעולה לראש של הלקוחות שלך?
- תשאל אותם – תשלח הודעה קצרה ללקוחות ותשאל מה המותג הראשון שהם חושבים עליו בתחום שלך.
- תבדוק נתונים – תשתמש ב-Google Analytics ותראה כמה אנשים נכנסים לאתר שלך מחיפוש ישיר של השם שלך.
אם אתה רואה שהשם שלך עולה שוב ושוב, אתה בדרך הנכונה.
דוגמאות מהחיים
תראה את שופרסל – הם הפכו לראשונים שחושבים עליהם כשמדברים על קניות בארץ, כי הם נמצאים בכל מקום ומבינים את הישראלי הממוצע. או Waze, שבנו אפליקציה שכולם משתמשים בה כי היא פשוט עובדת. גם אתה יכול לעשות את זה, בקטן, בעולם שלך.
איך תשמור על המקום הזה?
השוק משתנה כל הזמן, ואתה צריך להשתנות איתו. תעקוב אחרי המתחרים שלך, תלמד מהם, ותמצא דרכים להיות טוב יותר. תשלב בין נוכחות באינטרנט לפעילות בעולם האמיתי – למשל, תשתתף ביריד מקומי ותפגוש לקוחות פנים מול פנים. אני בודק את הנתונים של הלקוחות שלי כל שבוע – זה עוזר לי להבין מה עובד ומה צריך לשנות.
מה הלאה?
להפוך ל-TOM זה לא משהו שקורה ביום אחד, אבל זה שווה את המאמץ. תתחיל עם מה שיש לך עכשיו – תבנה נוכחות, תבלוט, תתחבר ללקוחות שלך – ותראה איך לאט-לאט השם שלך מתחיל להופיע בראש של כולם. זה לא רק יביא לך לקוחות, זה יבנה לך מותג שמחזיק מעמד.
רוצה לדעת עוד? תמשיך לעקוב אחריי, אני משתף פה כל הזמן דברים שיכולים לעזור לך להצליח.